La ripartenza post-pandemia sta avvenendo con carenza di materie prime e semilavorati, prezzi in salita e mancanza di personale. Le classiche dinamiche di mercato alle quali ci siamo abituati non sono più attuali. Nuovi attori, nuovi scenari e nuovi condizionamenti hanno ridisegnato il mondo, il mercato e tutto quanto ruota attorno ad essi.
Il mercato si sta polarizzando e le discriminanti nella scelta di un prodotto o di un servizio stanno diventando assolute: o il prezzo (il più basso) o il valore aggiunto (il maggiore). Due impostazioni apparentemente agli antipodi che sono in realtà entrambe facce della stessa medaglia. La disponibilità di beni e servizi sempre più omologati ha portato infatti una fascia di consumatori a considerare il prezzo come il principale elemento di valutazione, se non l’unico: a parità di caratteristiche, a volte solo in apparenza, si acquista ciò che costa meno.
Una sfida impegnativa
In questo contesto le aziende sono chiamate a competere ad armi impari: i costi delle materie prime, dell’energia e del lavoro e tutti gli oneri indotti sono una incredibile barriera alla capacità di ridurre i prezzi di fronte a una concorrenza che arriva da lontano, con ben altri costi industriali e supporto dal loro “sistema paese”. Chi ci è riuscito ha scoperto presto che l’unica riduzione effettivamente reale è stata quella dei margini e che senza di essi, purtroppo, non ci sono spazi per gli investimenti, non si riesce a dare ossigeno ai piani di sviluppo, si compromette la crescita. In un mercato nel quale gli acquirenti hanno come parametro di valutazione solo il prezzo più basso, gli operatori tendono per necessità ad appiattirsi perdendo, o non acquisendole, quelle caratteristiche vincenti che sono invece la specializzazione e l’attenzione al cliente e che si declinano dando al prodotto o al servizio un valore aggiunto percepibile e percepito dal compratore.
Il cambiamento passa dalla specializzazione
Scegliere e adottare una strategia che guardi alla crescita dei margini e non faccia della riduzione dei prezzi l’obiettivo aziendale è quindi la grande sfida che le imprese devono affrontare se vogliono sopravvivere. Ecco dunque che una opportunità di cambiamento è data dalla specializzazione. Uno specialista conosce il suo mercato e i suoi clienti ed è in grado di strutturare e proporre contenuti e qualità addirittura superiori alle loro generali esigenze e aspettative.Uno specialista si concentra sul proprio business e sviluppa una competenza sul prodotto e una conoscenza del mercato e dei suoi attori tale da permettergli di non esserne sopraffatto ma, anzi, da poterne trarre spunti di crescita e sviluppo continui.Uno specialista non guarda al volume di fatturato in valore assoluto ma alla marginalità del singolo cliente o del singolo prodotto o servizio. Per questo deve saper ottimizzare le risorse di cui dispone e massimizzare il rendimento per unità di tempo speso in attività di innovazione e commerciali. Uno specialista gestisce l’azienda in modo manageriale, dispone di tecnologie competitive e offre servizi di qualità ad alto valore aggiunto.
Uno specialista si circonda delle persone giuste e qualificate
E qui nasce la maggiore criticità che le imprese oggi si trovano ad affrontare, purtroppo con previsioni a tinte fosche per il futuro prossimo e per gli anni a venire: la competenza professionale dei collaboratori, quel capitale umano qualificato che è diventato una risorsa scarsa che si fatica tremendamente a trovare.
I candidati capaci e di talento scelgono in quale azienda lavorare
Se l’azienda non ha una capacità di attrazione, se non delega, se non è proattiva, se non offre prospettive e soprattutto se non ha un piano strategico di sviluppo organico, non sarà mai attrattiva per coloro che vogliono soddisfare le proprie ambizioni e mettere in luce il proprio talento. Ecco quindi che l’alternativa sarà purtroppo quella di scegliere i propri collaboratori in una platea indistinta di persone in cerca di impiego le quali molto probabilmente non sapranno o non vorranno fare propria la filosofia aziendale.Si spiega così la “fame” di figure professionali qualificate e motivate che caratterizza le ricerche di personale da un po’ di tempo a questa parte. Se non si comprende il cambiamento in corso e non si inverte la rotta, il rischio per gli anni a venire è concreto: imprenditori soli, circondati da giovani collaboratori spesso inadeguati e da una generazione di anziani che hanno contribuito a far crescere l’azienda i quali, per età anagrafica e stanchezza professionale, non sono più di stimolo al cambiamento.Il tutto condizionato da uno stravolgimento epocale delle strategie commerciali.
Non solo vendere ma garantire un servizio a valore aggiunto
Ecco dunque che se si tralascia per un attimo l’utenza che guarda solo al prezzo più basso, una importante opportunità di crescita si trova in tutte quelle attività collaterali che danno valore non solo al prodotto o al servizio ma al modo con il quale se ne fruisce e al vantaggio del suo uso. Non importa che sia uno smartphone o una gru da cantiere, un’autovettura o una lavastoviglie. Chi li dovrà usare avrà bisogno di impararne il funzionamento, apprenderne le modalità di impiego e fare proprie le implicazioni legate alla sicurezza e alla manutenzione. Data la complessità dei sistemi odierni e la quantità di informazioni da acquisire (un qualsiasi manuale d’uso è di solito un volume con decine e decine di pagine), cosa c’è di meglio di un corso di formazione che metta in evidenza passo dopo passo tutte le fasi di gestione? Ecco dunque il fiorire di corsi e tutorial video, fruibili anche online in qualsiasi momento ed in ogni luogo. A volte poco credibili e privi di autorevolezza, ma questo è un altro discorso. E si può fare ancora meglio mettendo a disposizione un servizio di consulenza per l’acquisto e uno di assistenza post-vendita.Per proporre e sviluppare tutto questo servono le persone e allora il cerchio si chiude in una stretta che a volte può essere fatale per chi non dispone delle risorse giuste.È in questo contesto che la formazione, in tutti i settori e in tutti i campi, diventa il necessario motore del cambiamento, quel valore aggiunto intangibile che è a vantaggio di chiunque, indistintamente: dell’azienda, del venditore, del compratore, dell’utilizzatore, di chi si occuperà della consulenza all’acquisto e del service e soprattutto della collettività nella sua interezza.Se non è un problema di denaro (quando l’idea è buona i soldi per gli investimenti si trovano) o di tecnologia (oggi è disponibile), allora è solo più questione di disporre di risorse umane qualificate, quel capitale così importante e prezioso senza il quale nessuna azienda può pensare di andare avanti e di crescere.
Competenza e qualità per conquistare la fiducia dei propri clienti
È dimostrato che la formazione è lo strumento giusto per costruire e mantenere vivo questo risultato. È chiaro a tutti che si deve investire in questa direzione e che è indispensabile una guida imprenditoriale che capisca, condivida e soprattutto faccia proprio questo percorso. E allora avanti tutta con la formazione degli imprenditori, perché servono ispiratori capaci, consapevoli e lungimiranti nello sviluppo e gestione di organizzazioni forti in mercati complessi.
di Paolo Peretti, Direttore del Centro Formazione e Ricerca Merlo
