E-commerce: minaccia od opportunità per i distributori? Il seminario organizzato da AfidampCOM durante l’ultima giornata della Fiera Pulire ha offerto una panoramica a 360° sulle risorse e sulle trappole che si celano dietro al mercato virtuale.
Nell’ introduzione, Roberto Galli, nella sua duplice veste di moderatore e componente del consiglio direttivo di AfidampCOM, ha illustrato le peculiarità del comparto dei distributori del cleaning in Italia: circa 1000 aziende, che lavorano sostanzialmente in due regioni e che utilizzano poco internet, in quanto il rapporto umano è ancora considerato il più efficace veicolo per fare business. In uno scenario di questo tipo, quale prospettive può avere l’utilizzo di uno strumento come l’e-commerce? Come sottolinea Davide Gabrielli, esperto di e-commerce e titolare dello Studio Gabrielli, l’importante è sempre e comunque differenziarsi ed imparare a connettersi con i veri bisogni dei clienti.
Per entrare nel mercato virtuale bisogna partire con un progetto sostenibile sotto il profilo economico ed organizzativo. E’ necessario saper utilizzare lo strumento che si crea e capire con precisione chi è il destinatario. Oggi il problema di un’ impresa di pulizia non è acquistare, ma risolvere dei problemi; per questo, bisogna diventare più bravi degli altri ed intercettare i veri bisogni dei clienti. Il problema è che il web, con la sua innumerevole offerta, accentua la competizione ed in un contesto di questo tipo resiste solo chi è in grado di andare oltre alla vendita dei prodotti, ma sa offrire progetti, soluzioni innovative che diano valore aggiunto.
L’esperto di marketing Andrea Cima, di Made in Cima, sottolinea che anche un negozio virtuale ha le sue regole. Il vantaggio di approdare sul web è rappresentato dal contenimento dei costi rispetto ai negozi comuni, ma serve un grande sforzo per gestire la macchina organizzativa: un negozio online è sempre aperto, si può comprare di notte, si può vendere in tutto il mondo.
Il problema principale di chi inizia è che spesso non ha le idee chiare, puntualizza Cima. Il sito non è il punto d’arrivo, rappresenta solo la partenza. Occorre un forte investimento economico, di tempo e promozione. Il problema prioritario infatti è la trovabilità, ovvero il farsi trovare. Per questo la fase di analisi preliminare è fondamentale. Inoltre bisogna ideare l’architettura delle informazioni da pubblicare, perché un sito di e-commerce deve avere dei contenuti per portare visitatori; non basta mettere on line un catalogo.
Cima sottolinea che il settore delle vendite on line è in crescita in tutti i campi, ma sono le multinazionali a farla da padrone. E’quindi complicato per una pmi competere con i servizi offerti dai big, per esempio sul fronte della logistica e dell’assistenza. Per questo, ribadisce, bisogna capire a chi si vuole vendere e a chi si sta parlando. Solo così si può centrare l’obiettivo.
Come sottolinea Davide Gabrielli, l’e-commerce cambia l’assetto organizzativo di un’azienda e bisogna essere in grado di mettere in campo strategie vincenti per offrire servizi di qualità ma nello stesso tempo aumentare il business.
Ma quindi è davvero possibile per un distributore fare utili in un mercato con prezzi al ribasso come quello dell’ e-commerce? Per Gabrielli la risposta è affermativa solo se si riesce a dare valore ad ogni singolo servizio offerto, come la consegna o l’ assistenza.
