Il 9 marzo, presso la sede di AfidampCOM, a Milano, si è svolta una giornata di formazione sulle tecniche di vendita, coordinata da Fortia Training, società specializzata nella formazione aziendale, che adotta metodi innovativi, sperimentati a livello internazionale.
L’incontro, a numero chiuso, per consentire un supporto “ad personam” concreto e immediatamente verificabile nei risultati, rientra nella politica dell’Associazione di offrire ai propri iscritti un servizio mirato allo sviluppo e alla professionalizzazione del settore, adeguando metodi e strumenti all’evoluzione del mercato.
Check-Up Selling, questa la connotazione del corso, che ha voluto fornire ai partecipanti nuovi strumenti di vendita, attraverso l’adozione di un metodo che, partendo da una ben delineata situazione, consenta di arrivare alla proposta di soluzioni concrete che rispondano a reali esigenze, via via portate alla consapevolezza del cliente, con il quale si arriva a creare un rapporto dialettico e fiduciario essenziale al raggiungimento degli obiettivi.
Il metodo si articola lungo un itinerario scandito da fasi successive che si concentrano su situazioni, problemi, conseguenze, esigenze, valori attesi, per arrivare alle soluzioni, inevitabili e imprescindibili.
Come nel check-up medico, che si snoda dall’anamnesi per arrivare alla diagnosi dei problemi e alla prescrizione dei rimedi per risolverli, il metodo di Fortia Training procede per tappe e consente di stabilire tra venditore e cliente un legame basato sulla conoscenza e sulla fiducia reciproca.
Innovativo nella didattica e originale nei contenuti, Check-Up Selling non si limita alla teoria elargita “ex cathedra”, ma coinvolge i partecipanti in un crescendo di giochi di ruolo, di esercitazioni pratiche, di simulazioni, che concernono sia situazioni generiche che lo specifico del cleaning.
Da qui la necessità di avere classi a numero ridotto di partecipanti, in quanto ognuno deve calarsi nell’essenza del metodo, diventando, alternativamente, venditore, cliente, osservatore esterno, per sperimentare in prima persona tutti gli scenari possibili.
Ogni momento viene costantemente monitorato e quindi fatto oggetto di un confronto collettivo, in un continuo progressivo affinamento della tecnica che si va acquisendo.
Confortante il successo del primo corso, i cui partecipanti hanno espresso un alto indice di gradimento, che conferma la validità dell’iniziativa intrapresa da AfidampCOM.
«Il mercato è cambiato – afferma Virna Re, presidente di AfidampCOM – e chi vende si muove in un ambiente competitivo molto acceso, in cui non è più sufficiente offrire al cliente il prodotto migliore, ma occorre conferirgli il valore aggiunto della reale necessità, della partnership effettiva, della condivisione e comprensione delle sue esigenze. Occorre che il venditore ripensi se stesso, e noi vogliamo offrire ai nostri associati l’opportunità di riqualificare e di valorizzare le proprie competenze».
Si replica.
