In Afed c’è la soluzione alla crisi, e si chiama sinergia. La neoeletta presidente di AfidampCom guarda alla crisi e alle strategie per uscirne: all’insegna della collaborazione, della chiarezza e delle sinergie. “La strada è quella della qualità, non del prezzo”.
Una donna alla guida dei dealer, ma non è questa la notizia. “E’ vero, è la prima volta che succede, ma la cosa non mi sconvolge. Ci sono ben altre cose di cui occuparsi, ed è davvero arrivato il momento di rimboccarsi le maniche”. Spirito, iniziativa e decisione guideranno Virna Re nella non facile avventura da presidente AfidampCom, iniziata lo scorso 16 dicembre in seguito a un “election day” che ha riservato non poche sorprese (vedi GSA 1/2009).
Il momento non è dei più facili; i dealer italiani sono stretti tra incudine e martello, sono in molti a dirlo.
“E io non posso che confermare. Mi guardo intorno e vedo clienti sempre più sprovvisti di liquidità e, purtroppo, sempre più proiettati verso una logica di prezzo. Si pensa a “spendere meno”, e perciò da parte di molti di noi si sta puntando ai volumi, ad abbassare i prezzi. D’altra parte ritengo che il nostro dovere sia, al contrario, quello di continuare a indirizzare il mercato sui binari della qualità. Dei prodotti, ma anche del servizio e di tutto ciò che ruota intorno a una fornitura per la pulizia professionale”.
E con i produttori, come vanno le cose?
“Inizierei col dire che essere riuniti tutti sotto il cappello di Afed è un gran bene. Per noi e per loro. In questo modo si hanno continue occasioni di confronto, incontro e crescita comune. Noi siamo quelli che quotidianamente, sul campo, hanno riscontro sulla qualità dei prodotti commercializzati dai fabbricanti, e riteniamo prezioso il nostro aiuto al fine di migliorare sistemi e soluzioni proposte dai “Fab”. Siamo parte della stessa filiera, e questo non va mai dimenticato”.
Più nel concreto?
“Sono in Afidamp da un paio di anni, quindi ho vissuto una buona fetta della presidenza di Vincenzo Grottoli, che si è speso con passione e dedizione per migliorare l’immagine e la cultura del settore e in particolare dei dealer. Una cosa che ho capito è che occorre esserci, in modo attivo e propositivo, lavorare fianco a fianco dei fabbricanti, e cercare la loro collaborazione. Mi piace ricordare, come uno dei massimi successi di Afed negli ultimi tempi, l’esperienza di Torino, dove presso due istituti professionali è stato avviato un corso specifico per la preparazione di tecnici specialisti nel “facility management” che potrebbero scegliere per il loro futuro di lavorare nel nostro settore, caso unico in Italia. Tutto ciò è stato reso possibile dalla sinergia fra fabbricanti e distributori. Non poco, in un settore in cui, e lo dico con rammarico, alle volte è ancora difficile capire chi deve fare che cosa…”.
Sul mercato di tutti i giorni, tuttavia, le difficoltà ci sono…
“Ragionando in termini meno istituzionali e più commerciali, non posso negare che vi siano momenti di tensione. E non posso che chiedere ai produttori un po’ di flessibilità e di comprensione per la nostra situazione, davvero non facile. Noi abbiamo bisogno, in un momento come questo, di elasticità, dialogo e garanzie. La strada, anche se appare un po’ retorico ribadirlo, è quella del lavorare insieme, anche quando si tratta di accordi commerciali”.
Allo stato attuale, quanti dealer riunite?
“Un’ottantina. Dopo un momento di flessione, alcuni mesi fa, stiamo assistendo a una ripresa delle adesioni che ci fa ben sperare. Anche la partecipazione all’assemblea di Dicembre ha registrato un numero di partecipanti superiori al consueto. Certo, se si pensa alla totalità dei commercianti attivi in Italia, le cifre sembrano impietose. C’è ancora molto da lavorare, ma i segnali positivi non mancano: ultimamente si è unito anche il gruppo Eurocom nella sua totalità ed un buon numero di membri Masterteam. Un buon segno di dialogo e collaborazione”.
Le iniziative, da parte vostra, non mancano. A partire dalla Carta dei Servizi, che voi concepite come strumento di innalzamento qualitativo per i dealer associati.
“Ci crediamo molto, a patto che se ne promuova la conoscenza. Si tratta in effetti di uno strumento del 2004, che intendiamo rilanciare con ulteriori integrazioni e revisioni, ad esempio per ciò che riguarda il noleggio, aspetto sempre più importante della nostra attività e su cui ancora non c’è molta chiarezza”.
Cosa intende dire?
“Ancor oggi, dopo anni di attività di nolo, fra gli stessi soggetti che offrono il servizio non c’è molta chiarezza. A volte non ci si intende nemmeno sui termini-base. Breve, medio, lungo termine, leasing, comodato d’uso…c’è da fare chiarezza, e un buon documento condiviso deve avere anche questo scopo”. (Vorrei anche aggiungere che nel nuovo CDA sono presenti persone molto motivate ed attive in associazione, che con la loro esperienza stanno tra l’altro portando avanti iniziative come quella, sul “Noleggio”.
Il lavoro del comitato noleggio sarà organizzato in diversi fasi, al momento ne sono state identificate quattro, da sviluppare necessariamente nell’ordine seguente:
1. Definizione e studio del noleggio nel mondo del cleaning
2. Divulgazione dello studio alle associazioni delle imprese e degli utilizzatori finali
3. Divulgazione dello studio ai colleghi e proposte formative
4. Sviluppo di eventuali alleanze
Nel segno della continuità il vostro impegno mirato alla “cultura della vendita”. Ma in un momento come questo ci si può credere ancora?
“Bella domanda! Certo, noi siamo innanzitutto venditori, quindi se non ci crediamo noi… Scherzi a parte, è evidente che il momento non è facile, ma non è affatto il momento di tirare i remi in barca. Al contrario, anche in un momento non facile non si deve smettere di progettare la vendita, si deve puntare a migliorarsi sempre, e un modo intelligente crediamo sia quello di collaborare con chi, sulle dinamiche della vendita e dell’acquisto, ne sa più di noi perché le ha studiate a fondo”.
Nasce così la vostra partnership con l’Università di Verona.
“E in particolare con il professor Roberto Bondavalli, docente di Psicologia della Comunicazione a Verona, che da anni ormai conosce il nostro settore e si può definire un esperto delle particolari dinamiche della nostra filiera. Proprio il suo peculiare interesse per il settore dei servizi ha reso possibile un’indagine, che speriamo di poter presentare sul prestigioso palcoscenico di Pulire, relativa alla vendita nel settore del cleaning. Si tratta del primo caso, non solo in Italia, di uno studio di questo genere rivolto specificamente al nostro settore”.
Come è stata effettuata?
“E’ ancora in corso d’opera. I tempi non sono brevi proprio perché si tratta di una ricerca molto rigorosa, che ha in primo luogo lo scopo di individuare una strategia di successo per la vendita nel nostro settore. Vengono monitorati colloqui reali fra venditori e potenziali clienti, e alla fine si delinea mediante parametri quantitativi l’identikit di una vendita di successo. L’ideale, e abbiamo buone ragioni per sperarlo, sarebbe presentare l’indagine a Pulire, dove i Com giocheranno un ruolo importante”.
Già, Pulire…
“Non le nascondo che, a parer mio e non solo, i dealer a Pulire hanno sempre avuto, tranne poche eccezioni, un ruolo sottodimensionato e sottostimato in relazione alla loro importanza nella filiera. L’edizione 2009 potrebbe segnare una svolta in questo senso. L’Afed, lungimirante in ciò, ci ha proposto condizioni favorevoli per uno spazio specificamente dedicato ai “Com”. Potrebbe essere la chiave di volta per cambiare le cose”.
Simone Finotti
